出品｜虎嗅买卖破钞组
作家｜李佳琪
剪辑｜苗正卿
头图｜熊喵来了
2000年，中关村。
时年22岁的东北小哥吴红涛，正拿着打包好的餐盒，穿梭在中关村的写字楼中。就在不久前，他刚辞去东北铁饭碗，来北京投靠在中关村磋议东北菜馆的母亲。和东北办公室里“体面”的责任不同，在中关村，吴洪涛的起始是“外卖员”。
他于今都能回忆起，彼时平方送餐的一家公司恰是雷军出任CEO的金山。他能感受到那儿的情绪：汗水、贪心、灰尘和键盘敲击声交汇在全部。
但他并未猜测，25年后，他一经从东北小菜馆雇主女儿、送餐员的身份，昂扬成为领有400多家门店的暖锅品牌“熊喵来了”首创东说念主。
在熊喵来了门店内，虎嗅发现，所有这个词门店是一个国潮与熊猫IP的千里浸式交融场域。红墙为底，木质格架吊顶垂挂着缤纷的灯笼，暖光揉着国风味味漫开，与金属质感的吊灯碰撞出年青的前锋感。墙面排布着熊猫主题的菜品海报，巨型熊猫形象跃然墙边，将品牌IP基因揉进空间细节。
不出丑出，品牌在缠绵层面想要达到既是暖锅破钞的场景，亦然契合年青东说念主审好意思、适合打卡传播的视觉载体的成果。
值得属目标是，当行业头部玩家在存量市场中笨重搬动时，熊喵来了却在“爆发式”增长。
笔据暖锅参见数据：2025年熊喵来了成为川渝暖锅增长力第二大品牌，仅次于海底捞。另窄门餐眼数据夸耀，熊喵来了是2025年门店增速最快的暖锅品牌。而看成对比，暖锅赛说念并未处于黄金时期。头部品牌如海底捞在2021-2022年的计谋搬动期关闭约300家门店，2024年也仅净增门店约30家。呷哺呷哺品牌餐厅2024年也净减少约50家…
同期，熊喵来了的“籍贯”更引起破钞圈关注。这个2015年设立于沈阳的品牌也冲破了“破钞不外山海关”的谶语。
虎嗅在2025年两次与熊喵首创东说念主吴红涛一样，过程中，两个问题激发了笔者磋议这家公司的有趣：
1. 直到2021年，其在当地只领有18家直营门店，过着“小而好意思”的日子，到底是什么让这家公司在尔后不到5年时分里门店体量彭胀了近23倍。
2. 在上文说起的暖锅“冬天”周期里，这家崛起于东北的暖锅品牌，到底怎么作念到逆势增长的，它又是怎么克服“东北破钞品牌”某些一致性的惯性？
但挑战并未远去。暖锅赛说念已进入高度同质化、增速放缓的时期。一方面，破钞者趋于感性，注重质价比。另一方面，新兴小暖锅、单东说念主食业态不断切割传统聚餐场景。熊喵来了以12说念免费甜品、IP联名、关心不惊扰等干事改进诱骗年青客群，但能否合手续打造相反化，仍是未知数。
“要不就作念个暖锅品牌吧”
时分拨回到2000年，那一年，23岁的吴红涛刚和配头办完婚典，第三天就全部辞掉了体制内的老师责任。“一眼能看到退休的日子，实在不甘心”。二东说念主揣着全部蕴蓄投靠在北京中关村开东北菜馆的母亲。
配头二东说念主住在地下室，给母亲打了一年半工后，吴红涛终于在2003年开出了我方的第一家餐厅，也作念东北菜，且逐渐有了踏实客源和一些蕴蓄。可好景不常，2006 年的一场股市牛市，让他把多年蕴蓄亏了个精光。“配头一句埋怨都莫得，就说重新再来，加上东北东说念主本色里的恋家情结，我决定回到沈阳。”
2008 年，沈阳“好妈骨头王” 开业，这是吴红涛在家乡的第一个餐饮品牌。这家店一开即是 17 年，于今仍是当地小驰名气的餐厅。
但作念中餐的痛点很快夸耀：后厨复杂、厨师难管，非标化更是成为边界化的最大结巴。“以咱们其时的边界和才智，想把店开成连锁根柢不施行”。更让他心焦的是，女儿对自家门店毫无有趣，“一说将来把店给她，她的回复永远是‘那我就径直卖了’”。
2015 年， 不骄横于近况的吴红涛把眼神投向了暖锅赛说念：“其时以为暖锅简便，锅底长入配方，食材步伐化进度高，无须依赖厨师，应该能作念得更稳。要不就作念个暖锅品牌吧”。
彼时的沈阳暖锅市场呈现南北极分化：海底捞、川锅品牌客单价 120 元~150元，主打家庭客群的土产货暖锅客单价 50-60 元，却因装修老旧、口味清淡不受年青东说念主待见。于是吴红涛锚定了“年青东说念主”客群和90元的市场中位段客单价。 “ 第一家店我就没想过要作念正统的暖锅，即是要作念前锋、口味普世化、能诱骗年青东说念主的网红店。”
这一年，熊喵来了细致出身，而领先的定位却带着几分 “梦想化”：餐饮界的迪士尼。“就想作念一个孩子心爱的店，让一家东说念主来吃饭像逛游乐土一样。”
第一家店选在了沈阳大悦城。为了贴合迪士尼的定位，吴红涛专门找了台湾米其林师父作念产物研发，主打台湾暖锅品类，还把鸭血豆腐设为免费不限量菜品。“那时候网红店成见还没兴起，传播全靠公众号，咱们找了几个土产货探店博主，一篇 10 万 + 推文就把客流带起来了。随后又拿下一个大众点评必吃榜，在必吃榜未成餐饮必争之地的彼时，成为了诱骗外地旅客的进犯进口。”这算是吴红涛踩中的第一个红利。
同期，大悦城的客群全是年青东说念主，装修前锋、口味普世但偏辣的熊喵来了恰巧击中他们的需求。开业第一个月，门店活水就突破 70 万，列队能排到阛阓关门。可这份热度没能合手续太久，2016 年，当吴红涛把第二家店开在铁西区的社区型购物中心时，施行给了他千里重一击。
“社区客群跟大悦城皆备不一样，他们更垂青性价比”，吴红涛其后复盘时才明显，错就错在定位与选址的错配。第二家店持续了 90 元的客单价和网红装修，可家庭客群以为 “不值”，年青东说念主又嫌社区阛阓不够前锋。
吴红涛开动反念念 “餐饮界迪士尼” 的定位。他发现，纯网红路子的天花板太低，“年青东说念主崭新劲一过就不来了，况兼很难边界化”。
从 2016 年到 2018 年，熊喵来了进入盘整期。吴红涛把元气心灵从新聚焦到沈阳中枢商圈，链接开了 8 家店，但彭胀速率稳固。“那时候就想，先把沈阳市场作念透，不焦躁出省”，他以致还开了小暖锅、烤鱼品牌，试图走区域多品牌路子。可内心深处，他知说念熊喵来了还没找到着实的生涯逻辑 。
直到疫情来袭。
搬动
2020年，疫情的突降给所有这个词餐饮行业带来高大压力，也迫使熊喵团队“着实坐下来念念考了一个问题，咱们到底要作念成什么样”。此次念念考，也成为了品牌发展的第一个关键分水岭。
吴红涛作念的第一件事是从新注目品牌定位。其时，团队磋议日本经济下行时期的品牌发展，发现优衣库的模式极具参考价值。“想要收尾优质平价，边界化是必经之路。”于是，一个果敢的测度被提了出来：将来3年开出100家门店。
测度定了，旅途是什么？此前，熊喵来了一直采纳直营模式，虽能保证门店质料，但彭胀速率慢、资金压力大。“要收尾三年百店，必须调动模式。” 吴红涛历练了市面上的加盟模式，却发现好多品牌都是 “割韭菜”。“我不成这样作念，熊喵来了是我多年的心血，不成毁在加盟上。”
在蜿蜒拜谒了多位民众后他意志到，如果能筛选到好的协作伙伴，并开导一种精细、共赢的关联，边界化并非不可能。于是，“同盟商模式” 应时而生。
关于这个模式，吴红涛是这样解释的：“咱们不叫加盟，叫同盟，即是要和协作伙伴站在一条阵线，像嫁女儿一样，选对东说念主、扶上马、送一程。” 与传统加盟不同，吴红涛给熊喵来了的同盟商模式画出三条红线：严选同盟商、全历程扶合手、与直营店同步伐贬责。
熊喵来了莫得招商东说念主员，客户源头主淌若门店列队顾主的主动究诘和现存同盟商的转先容。但岂论源头怎么，每一个潜在的同盟商都必须经过吴红涛本东说念主的口试，口试通过率仅 5%。
他有一套特有的“三有”筛选步伐。一是有才智：垂青过往经验中是否带过团队、拿到过放弃，评估其金钱源头是源于贬责才智照旧资源或经受。二是有愿力：条目同盟商在单店投资中占股51%以上，确保其是着实参加、惬心把事作念好的操盘手，而非四处投资的超等加盟商。三是有元气心灵：年齿蚁合在28至45岁，条目以本情势为主，保证学习力和参加度。此外，还条目大专以上学历。
通过口试后，同盟商异常中枢团队需要到总部进行24天的轮岗培训和课程学习，调查通事后才能签约。选址由总部严格把控，确保18个月内能回本。门店由总部长入缠绵装修，是“交钥匙工程”。后续营销行为由总部策划，同盟商主要负责团队贬责和顾主干事。
“这套模式并非一蹴而就。咱们也用了一两年时分才渐渐跑通。而跟着模式的逐渐完善，咱们的同盟商集合也开动呈现出‘一窝一窝’的裂变特征。”
吴红涛向虎嗅回忆了第一个同盟商的“戏剧性”由来。其时，他不胜其扰于究诘加盟的电话，便让一位在一又友公司作念招商的负责东说念主来帮手接电话。这位负责东说念主为了能回复明晰问题，决定我方先加盟一家店试试。他凑了十几二十万，在长春开了首店，诚然位置偏，但盈利可以。放弃，这家店的鼓励们，包括他配头，看到生意红火，便开动链接裂变开店。
“他一个东说念主裂变出去80家店。”吴红涛说。此外，还有作念金店的、作念服装的、作念地产的，一个个小圈子因为看到身边东说念主赢利而纷纷加入。
2021 年，熊喵来了不仅笃定了同盟商模式，还开拓了吉林、黑龙江市场，将 “战场” 从辽宁扩展到东三省。这一年，他们逾额完成测度，开了 50 多家店，远超此前 5 年的直营边界。2024年，熊喵来了营收已达19亿元。同盟模式启动后，品牌从初期的18家门店，马上发展至如今的400多家。
更道理的是，吴红涛将品牌的成效部分归因于“东北基因”。东北餐饮竞争浓烈，被称为“盐碱地”，但也考验出品牌对性价比和空间的深远会通。“东北东说念主受阐述进度高，对审好意思有条目，但消艰苦有限，是以品牌必须兼具好意思感和性价比，”他说，“此外，东北餐饮东说念主经验过四季分明的磋议环境，顺应力更强。”
同期，更深层的基因正驱动这家品牌在危急中完成一场透澈的自我改进。
当疫情让所有这个词沈阳餐饮业堕入停摆之际，吴红涛作念了一个狂妄的决定：砸掉两家门店，从新装修。他的念念路很澄莹：想要从网红变长虹，中枢是把“产物”二字的界说拓宽 。 不啻是菜品，空间、干事、体验都是产物的一部分。
第一步是空间升级，他找了拿过外洋大奖的缠绵师，放弃了之前过于年青化的装修，转而打造 18-45 岁都能坐得欢跃的场景。“昔日的装修立场25 岁以上的顾主进来会以为窘态，新空间要让年青东说念主和家长都不撤废”。
第二步是产物改进。在鸭血豆腐免费的基础上推出12 说念甜品免费不限量。这个灵感来自吴红涛向外取经，但他作念得更透澈：“别东说念主是限量供应，咱们是管够”。他算过一笔账，甜品本钱不高，却能大幅提高家庭客群的复购率，加上薯条炸鸡块等免费的儿童餐，“孩子吵着要吃，家长当然会再来”
最关键的一步，是引入海底捞的跑马机制。疫情时刻门店客流减少，吴红涛反而把培训频率从每月一次提到每 10 天一次，“所有店长回公司 PK，比干事、比菜品、比顾主逍遥度”。连气儿 3 个月的高强度培训，让门店干事水平权臣提高。“以前干事员只会端菜，其后会主动帮顾主调火、保举菜品，以致记取老顾主的口味”。
这些动作在其时看来风险极高：砸店装修花了上百万，免费甜品增多了本钱，培训还要承担东说念主力本钱。可疫情缓解后，成果立竿见影：从新开业的门店活水从每月 70 万涨到 100 万，最高时以致突破 159 万。
但也有“学跑偏”的，合资制就让吴红涛吃了大亏。在合资轨制下，不少店长的月薪高达七~八万元，不少东说念主开动只盯着钱，像强盗一样。”他意志到企业文化的进犯性，专程飞长沙请问民众，参加上百万元以搭建企业文化体系。
红运的是，品牌再一次踩中了继大众点评后的第二个“红利”。
彼时，吴红涛在沈阳某阛阓的三楼开了一家店，选址号称 “格外示范”： 独处三楼、进口祛除，开业第一个月就亏了 10 万。“那时候抖音刚火，我想不如试试作念行为”。他缠绵了两个营销决策：一是 9 块9吃锅底，里面有10只小龙虾”，二是在门店露台养了一只彼时被称为“神兽”的羊驼，搞起了 “羊驼陪你吃暖锅”。
“咱们找了个博主，拿 10 个硬币拍视频，说10个硬币就能吃暖锅吃饱，播放量一下就爆了”。更不测的是羊驼营销，露台的帐篷要提前一两个月预定，以致有顾主从外地专门来打卡。第二个月，这家耗费 10 万的店就盈利 8 万，成了沈阳的网红打卡地。“其后这只羊驼成了功勋职工，当今在山里养老”。
借重抖音红利，熊喵来了的 8 家店马上彭胀到 18 家。吴红涛也随之总结出一套流量打发：不盲目投流，而是靠场景和话题制造传播点。“比如其后的甄嬛传、非东说念主哉联名，都是我女儿出的主意”。吴红涛的儿女成为品牌进犯的“用户瞻念察官”。女儿是二次元文化敬爱者，女儿是诚笃门客。“他们心爱什么，我就作念什么，我赢得灵感的渠说念一是看点评和反应，二即是和我的两个孩子聊天。有一次下架一款酱料，我女儿抗议到不来吃饭，我只可又上架，”吴红涛笑称。
可彭胀中也有隐忧。跟着门店增多，供应链、贬责的压力越来越大。吴红涛意志到，“靠营销和网红属性只可火一时，要边界化必须有步伐化”。他开动成心志的搭建供应链体系：甜品从产地工场采购，豆腐土产货化采购，鸭血从山东宰杀场直供…同期优化门店动线，大宗去除不必要的区域景不雅。通过 5S 贬责把 40 张桌位增多到 49 张，翻桌率提高 30%。
“这些准备，似乎都在潜移暗化中为 2021 年的大边界彭胀铺路”。
“客单价必须降到70元”
2021 年，当吴红涛决定启动世界彭胀时，团队里面出现了不合。有东说念主建议持续 90 元的客单价，“毕竟一经被市场考证过”。也有东说念主说应该加价，走中高端路子。吴红涛却提倡另一个决策：把客单价降到70元，定位 “暖锅界优衣库”。
“70 元是个安全区，海底捞降不到这个价位，土产货暖锅又没咱们的产物力”。更进犯的是，他想通了 “优衣库逻辑”：优质平价、客群平庸。“以前只作念年青东说念主，当今要作念 18-45 岁的全客群。70元不是廉价，而是平价，我仅仅遴聘请平价来衔接更高的产物品性。”
为了救济 70 元的客单价，吴红涛作念了几件事。一是靠上述“同盟”模式收尾边界化降本。“门店越多，采购本钱越低，咱们把省下来的钱返还给门店和顾主”，吴红涛告诉虎嗅，熊喵来了与供应商不是简便的甲乙方关联，而是计谋协作。他们善于运用供应商的资源上风，供应商也惬心以微利以致无利的价钱协作，“咱们的边界化应用和线上执行才智，为供应商提供了行业背书，从简了其营销本钱。”
二是优化产物结构，不同于行业辽远追赶特定部位导致价钱高企，他与供应商协作，开发运用整头牛的不同部位。举例，体式欠安的后背肉通过加工制成牛肉滑或嫩牛肉，减少败坏，缩短本钱。同期折服“地产地销”逻辑：如新疆番茄日照时分长、本钱低，就在当地制成酱再运输，新疆辣椒无虫害、体式虽欠安但辣度够，就用作底料。
三是套餐为主。面前，套餐销售在熊喵来了的全体营业额占比高达70%，且便于备餐，大大提高了出餐速率和翻台率（平均65分钟一餐）。锅底种类少，也简化了操作历程。这使得熊喵来了的东说念主效接近快餐水平。而这套打发的前身恰是上述第二家门店的挫败中倒逼团队开发出的“可选团购”模式：顾主在固定套餐中自选菜品，兼顾性价比与生动性。
事实证明，这些决策是正确的。2021 年，熊喵来了新增门店超 100 家，全部蚁合在朔方下千里市场。“朔方东说念主冬天怕冷、夏天怕热，购物中心是自然的流量池”，他坚合手所有门店都开在阛阓里，“渠说念一致才能高效彭胀”。到 2023 年，品牌直营与加盟比例达到 1:3，100 家直营店成为 “步伐模板”，300 家加盟店则快速霸占市场。
吴红涛深知，一线城市昂贵的房钱和东说念主力本钱会侵蚀“质价比”。因此，熊喵来了鉴定田主攻朔方下千里市场的购物中心，通过与万达等大型买卖体计谋协作缩短房钱占比。
如今，吴红涛还在不断迭代品牌。12月3日开业的沈阳“熊喵来了甄选店”将主打世界牧场原切牛羊，且加入世界风景地标食材，如峨眉山的龙须笋、霞浦的海带苗、潮汕的肉丸等。12说念甜品将形成登第糖水铺，现场手作。“昔日为了边界化和服从，咱们不得不砍掉空间和菜品的颜值，本年开动，我将以甄选店为起始，稳固地把他们找总结。两种店型将区分迎合：中产的感性破钞和主流破钞市场的破钞升级。”
吴红涛告诉虎嗅，他的愿望是到2030年大约开出3000家店。“熊喵面前的收货是顺应了时期的发展趋势，质价比去魅。在经济周期变化中，破钞者愈发感性，追求花得值、吃得好。从只关注年青东说念主，到扩展到家庭客群，我遥远肯定，唯有收拢用户，就不怕市场内卷”。
收尾一样的次日半夜，吴红涛发了一条一又友圈，内容是祝我方的配头生辰激动。图片中是儿女为配头亲手制作的蛋糕，但配头忙着职工培训，没能在孩子们睡眠前赶回家。创业25年，70后的吴红涛配头早已俗例了这种忙碌但充实的生活，“从决定下野的那一刻起，咱们就没想过回头”。
本文来自虎嗅，原文贯串：https://www.huxiu.com/article/4816642.html?f=wyxwapp
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